一個優秀的招生老師，一定也是一個好的心理咨詢師。當你累積了足夠的工作經驗，就能夠很快地洞悉學生與家長真實的心理想法。如何利用這些心理，使招生業績更上一層樓呢？其實，是有原則可循的。

馬太效應

馬太效應——強者越強，弱者越弱。

這也是社會上的一個普遍現象。從招生行業來看也是一樣，越是已經成功了的培訓機構，往往具備更多的資源，更大的客戶群，更容易吸引學生和家長前來報名。

因此，不管是什么課程，都需要營造出熱賣的氛圍，顯示出機構的權威和受歡迎程度，這樣才能制造出馬太效應，讓學生和家長自愿前來咨詢，愿意接受你的介紹。

從眾效應——俗稱“隨大流”。

當所有人都做同一件事時，我們的判斷力會下降，懷疑自己真實的選擇，最終選擇跟著大部分人的選擇走，認為大家的選擇就是正確的。

在招生行業中，如果能利用好家長的從眾心理，能夠迅速地提升報名人數。要做到這一點，首先要有報名基數，當一個學生報名后，他的朋友可能也會來咨詢，當兩個學生都報名后，他們的朋友可能直接來報名。這種效應就是通過展示大多數人的選擇，來激發其他人的好奇心，吸引他們來咨詢，甚至直接報名。因此，一定要維護好已經報名的學生，讓其他人知道，大家的選擇是正確的。

專家效應

專家效應：因為專家在某一領域突出的研究，使得其公信力非常強，因而具有較為權威的話語權。

人們往往對專家的話較為信服，實際上是一種知識的崇尚，因此，在招生行業中，借用相應的教育專家的話來做宣傳，引用其觀點和論述，也能收獲不錯的效果。

稀缺法則

稀缺法則：物以稀為貴。

砂子多，所以不值錢，鉆石少，所以價值連城。

在招生行業中，如果課程真的很緊俏，開課時間又比較臨近了，那么就可以運用這一特點，加把勁沖刺。

“我們還有幾個名額，您要是再猶豫的話，可能就被別人搶走了。下次再開課可能就沒有這個優惠政策了。”

利用這一原則，充分地引發家長的占有欲，表示機會難得，迫使家長理科做出決定，不給競爭對手機會。

首因效應

首因效應：當人們第一次與某物或某人相接觸時會留下深刻印象，個體在社會認知過程中，通過“第一印象”最先輸入的信息對客體以后的認知產生的影響作用。

無論是人還是物，第一印象都非常重要，直接影響到后面的接觸所產生的二次印象。因此，招生機構一定要注重包裝，無論是課程還是服務，盡量在第一時間給人很舒服、專業的感覺，如果家長第一印象好，哪怕沒有立刻報名，回訪也很容易成單。

一貫性原則

一貫性原則：前前后后都是一樣的，堅持一樣的宗旨，一樣的態度。

沒有人喜歡多變且不穩定的人或事物，這樣給人的感覺非常不專業、不安心。人們在選擇培訓機構的時候，也不希望今天一個樣明天一個樣。塑造完整完善的培訓體系，不要隨意更改，這樣才能塑造信任，吸引新客戶，留住老客戶。