一、招生咨詢中向家長提問問題的幾個原則

　　1、洽談時用肯定句提問

　　在開始洽談時用肯定的語氣提出一個令顧客感到驚訝的問題，是引起學生及家長注意和興趣的可靠辦法。如：“你已經„„嗎?”“你有„„嗎?”或是把你的主導思想先說出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給學生及家長。 “現在很多學生畢業了同時找到了很好的工作，不是嗎?”這樣，只要你運用得當，說的話符合事實而又與學生及家長看法一致，會引導學生及家長說出一連串的“是”，直至其入學。

　　2、詢問學生及家長時要從一般性的事情開始，然后再慢慢深入下去。 向學生及家長提問時，雖然沒有一個固定的程序，但一般來說，都是先從一般性的簡單問題開始，逐層深入，以便從中發現學生及家最關心的問題，創造和諧的招生咨詢氣氛，為進一步深入的提問奠定基礎。

　　3、先了解學生及家長的需求層次，然后詢問具體要求。 了解學生及家長的需求層次以后，就可以掌握你說話的大方向，可以把提出的問題縮小到某個范圍以內，而易于了解學生及家長的具體需求。如學生及家長的需求層次僅處于低級階段，即僅限于上一個普通的技能培訓就可以，那么我們針對自已愾在的學校的情況確定咨詢方向。

　　4、注意提問的表述方法

　　下面一個小故事可以說明表述的重要性。一名教士問他的上司：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎?”這個請求遭到上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個上司：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎?”抽煙的請求得到了允許。因此，招生咨詢實踐中，我們應注意提問的表述。如一個保險推銷員向一名女士提出這樣一個問題：“您是哪一年生的?”結果這位女士惱怒不已。于是，這名推銷員吸取教訓，改用另一種方式問：“在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人愿意填寫大于廿一歲，您愿意怎幺填呢?”結果就好多了。經驗告訴我們，在提問時先

　　說明一下道理對洽談是有幫助的。

　　二、招生咨詢中幾種常用的提問方式

　　1、求教型提問

　　這種提問是用婉轉的語氣，以請教問題的形式提問。這種提問的方式是在不了解對方意圖的情況下，先虛設一問，投石問路，以避免遭到對方拒絕而出現難堪的局面，又能探出對方的虛實。如一招生老師不知道家長最后是不是選擇自已所在的學校，又不好直接問對方，于是試探地問：“我說了半天了，對我們學校的認識怎么樣啊?請您評價一下好嗎?” 如果對方有意，自然會評價;如果不滿意，也不會斷然拒絕，使雙方難堪。

　　2、啟發型提問

　　啟發型提問是以先虛后實的形式提問，讓對方做出提問者想要得到的回答，這種提問方式循循善誘，有利于表達自己的感受，促使學生及家長進行思考，控制招生咨詢勸說的方向。如一個家長帶著孩子來一個我們招生辦事處查問上個什么樣的學校好，我們反問好：“請問您是想讓孩子進一所好一點的學校還是進一所普通的學校呢?” “當然是好的了!”。OK，咱們主動了，因為咱自信是一所好學校，下面的事情也就好辦了。

　　3、協商型提問

　　協商型提問以征求對方意見的形式提問，誘導對方進行合作性的回答。這種方式，對方比較容易接受。即使有不同意見，也能保持融洽關系，雙方仍可進一步洽談下去。如："您看孩子是。。。?"

　　4、限定型提問

　　在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。 人們有一種共同的心理--認為說"不"比說"是"更容易和更安全。所以，有經驗的招生老師提問時盡量設法不讓家長說出"不"字來。如與家長訂約訪訂約會，有經驗的招生老師從來不會問顧家長"我可以在今天下午來見您嗎?"因為這種只能在"是"和"不"中選擇答案的問題，家長多半只會說："不行，我今天下午的日程實在太緊了，等我有空的時候再打電話約定時間吧。"有經驗的招生老師會對家長說："您看我是今天下午2點鐘來見您還是3點鐘來?""3點鐘來比較好。

　　"當他說這句話時，你們的約定已經達成了。