好的招生代理善于培養客戶的需求。有了需求才能順理成章的為他提供幫助。但是在剛接觸的過程中，往往十個客戶有九個都不認為自己有這些需求，這就要求招生代理進行專業的引導，而在引導過程中，最常遇到的就是客戶的抗拒反應。
每一位學生和家長在擇校和選擇培訓機構的過程中，出現抗拒是非常正常的，其實，招生的過程就是解除學生和家長抗拒的過程，如何一個學生在選擇學校的時候完全沒有抗拒，那反而有點不太正常。把發生抗拒的情況分門別類，當做客戶提出的問題來解決，溝通就簡單多了。
一、沉默型
無論你怎么向他介紹自己的學校環境、辦學優勢，學生和家長就是閉著嘴保持“沉默是金”。看起來冷靜而又冷漠，讓人不知道從何下手。
這類客戶之所以不說話，就是因為你的言辭沒有涉及他的興趣和意愿。要拿下這種學生和家長，不能一味地進行介紹，而要多提問，并且最好是開放性的問題，引導他們多談談對學校的看法，從中摸索和了解學生及家長真正的心理需求，再以他們感興趣的話題作為切入點進行介紹，效果會大不一樣，很有可能就會成為你的意向客戶。
二、借口型
在招生咨詢的介紹過程中，經常會遇到這種情況。你剛介紹了幾句，學生和家長就直接拒絕了，并且還有理有據，明確的告訴你自己拒絕的原因。比方說“學費太貴了。”“今天時間緊，我考慮考慮再找你咨詢。”
這些理由其實根本不是理由，只是學生和家長抗拒的借口，并不是他們內心的真實想法，對學校的情況都不了解，怎么可能那么快提出自己真正的顧慮呢？所有的咨詢都要建立在學生和家長已經對學校有所了解的基礎上，否則就是做無用功。因此，遇到這類型的客戶，不要急著解決他們提出的問題，因為這些問題 并不是他們真正需要解決的問題。你要做的反而是繞開和忽略這個問題，進一步進行介紹，挖出客戶真正的內心需求和痛點。
你可以這樣回答：價錢的問題確實是需要考慮的一方面，每個人都有關于價格的問題，所有等下我們會專門跟您討論關于費用的情況，現在我先給您介紹一下我們學校的特色和優勢，您就能了解為什么那么多學生愿意報我們學校了。
這樣一旦獲得了客戶的首肯，就可以進一步介紹學校的情況、教學和優勢，轉移客戶的注意，提升客戶的興趣。
三、批評型
招生代理每天要接觸大量的學生和家長，他們的個性是形形色色的，而且對學校的評判和需求也有很大差異。同樣的交談方式可能對這個學生很受用，但放在另一個學生身上可能會引起反感。
因此，有時候學生可能會對你的介紹、學校甚至你本人提出一些負面的批評，可能是不滿意咨詢服務，可能是不滿意學校制度，以批評的方式抗拒招生介紹。在面對這種情況的時候，千萬不能去跟著爭執，反過頭來去批評他，指出他的不對，這樣反而會將小事變大，更加不好解決。正確的做法是，跟他站在同一戰線上，安撫他，表達自己對他的理解和尊重，以誠意的服務去打動他，減輕不滿，建立重新傾聽的欲望。
四、問題型
有些時候，我們也會遇到一些不按常理出牌的學生和學生家長，他們會對你提出很多問題，有的問題可能并不是我們在招生工作中經常遇到的常規問題。
這類型的學生和家長其實內心的目的很明確，他們提出問題，其實就是在向你要求更多的信息，來和自己的內心標準進行比對。對待這種客戶，需要對自己的學校有非常充分的了解，充分幫助學生和家長解決問題，打消他們所有的疑慮。
五、表現型
很多時候，我們也會遇到“反客為主”的學生和家長，在咨詢過程中，常喜歡在你面前顯示自己的專業知識，希望給人帶來一種自己是行業專家的感覺。這種客戶自信，好面子，且相信自己的選擇。面對這類型的學生和家長，一定要稱贊他的專業，即使他說的有錯誤也不要指正，根據他的話題進一步延伸引導，多聊客戶感興趣的話題和見解，建立自己與學生和家長的相同見解。
六、主觀型
在招生咨詢的過程中，跟學生和家長的談話過程很干癟，他們不太愿意去跟你進行更多的交流，你可以明顯感受到客戶對自己有不滿，有抗拒。這個時候就要反思自己了，和學生及家長的親和力建立的太差，后續的咨詢工作會很難開展。
這個時候，停下你專業化的介紹，主動去詢問他們的情況、需求和看法，邀請客戶多對你傾訴，贏取他的好感和信賴度才是最重要的。
七、懷疑型
所有人都喜歡最好的東西，但如果有人說要把最好的東西給你，你的第一反應一定是：“真的嗎？”
學生和家長對你介紹的情況持有懷疑的態度，這是很正常的，僅憑你的介紹，無法在短時間內建立那么牢固的信任感。但是這是一種好現象，起碼學生和家長認可你介紹的情況，如果情況屬實，他們是愿意接受你介紹的學校的。
因此，在面對客戶的懷疑時，最需要做的就是證明自己的說辭，耐心的解釋自己學校的優勢，為什么能夠為學生和家長帶來他們想要達到的效果。證明自己的介紹是有信服力的。
總而言之，學生和家長所謂的“抗拒”，實際上是深入咨詢的標志，對不同的情況把好脈，處理好這些“抗拒”問題，就能夠順利的把看似不可能的客戶拿下。最忌主動放棄，還沒有充分了解客戶需求就認定不可能，最容易喪失絕佳的機會。
