總有人說招生難，覺得交流過程中摸不透家長和學生的想法，實際上，他們的潛臺詞就能夠告訴你，你的招生現在進行到哪一步啦。
現在，小編就來教給你們招生7步法，讓你輕松看透家長的想法，加快報名的速度！
“這是什么？”
“嗯？這是什么？”這可能是學生和家長對你發出的第一個問題，但是也是一個很好的開始。你可能覺得這句話沒有什么，只是一個普通的發問，可能覺得每天都有許多人問你這個問題，習以為常，但是這句看似普通的話，其實正是你的機會來了。
無論是通過路邊的海報廣告，還是發出的宣傳單頁，當家長發出“這是什么”的問題時，就證明他已經對你的學校或機構產生了興趣，并且想進一步了解。這是招生的第一步，也是最難最關鍵的一步。如果能夠通過你的介紹使客戶的興趣點增多，那么促成報名的可能性非常大，如果介紹的不好，很可能反而把客戶的這一點興趣也給打消了，喪失一次機會。
因此，當客戶主動來詢問你“這是什么？”的問題時，一定要仔細認真地介紹。同時，培訓機構負責人也可以根據這一點來設計學校的宣傳點，抓住家長的關心點，例如“神奇教學法，讓孩子贏在起跑線上”等賣點，吸引家長的注意，促使他主動來向你提問。
“然后呢？”
“然后呢？”是“這是什么？”的后續，能讓家長發出這樣的追問，說明你在第一階段的努力有所成效，讓家長產生了更多的興趣，希望更加了解學校。在這個階段，一定要注意介紹的方法，因為既然家長已經對你提起了興趣，那自然要乘勝追擊。
在溝通宣傳的過程中，要多談家長感興趣的方向和話題，適當的運用一些其他的介紹形式，不要一直空談。例如，在介紹課程效果的時候，可以給家長展示之前的學生所獲得的獎項和成績，或者在介紹教學特色的時候，突出某一個賣點，展示學生相應的作品作業等，總之，切忌平鋪直敘，最好借助現代電子信息設備，能夠讓家長親自參與體驗。
“我明白了”
通常我們的第二步完成后，家長會說一句“我明白了”，或者點頭說明自己聽清楚了。這個時候，很多人不知道怎么回答，有些比較心急的招生人員，可能直接就在這個階段催促家長報名了，這樣是很令人反感的。
實際上，這個時候家長的“我明白了”，意思就是大致了解了情況，正在猶豫，你要做的絕對不是讓他自己思考或者催促報名，而是打消她的疑慮。
介紹不能就這里戛然而止，因為你前面是以招生人員的身份去進行介紹的，只是讓他了解了基本的學校特色和課程特色，并沒有進行深入的交流，也沒有通過介紹了解到客戶痛點。這個時候，你可以轉換一下自己的身份，從主動介紹，變成詢問傾聽。
通過詢問客戶的需求，就可以進行對應的有目的性的介紹，這種有交流感的介紹，實際上是在一步一步打消客戶的疑慮，幫助他確立報名的決心。
“如果要學的話報哪個課好呢？”
“如果要學的話報哪個課好呢？”如果你的客戶向你問出了這句話，那么說明，你離成功基本上只有一步之遙了。因為客戶已經開始有報名意愿，開始把自己的要求細化了，這也意味著，你前面的所有介紹，客戶是認可的！
其實每個客戶在問這個問題的時候，內心的潛意識里就已經有了心儀的課程了，不用太過精確和用力過猛的去推薦你認為合適的那一項課程，而是引導客戶說出自己覺得不錯的課程，并深入地替她分析該課程的優勢。覺得讓客戶自己說出來很難？通常情況下，只要你說出一個課程，客戶就會自然地問出，“那xx課程呢？”這樣，你的介紹就水到渠成了。
“我找個時間帶孩子來試聽一下吧”
如果上面的幾個步驟做好了，家長還是有些猶豫，最后對你說，“我找個時間帶孩子來試聽一下吧�！边@個時候，有些招生代理可能會很沮喪，覺得這都是沒準的事了，于是也失去了原有的熱情，這是非常錯誤的。
事實上，教育行業不像普通買東西，很少有人會第一次咨詢就立刻報名學習，因為大家追求的都是最終的效果，而效果是短時間內憑介紹無法了解的。因此，不要放棄任何一個說找時間帶孩子來試聽的客戶。他們既然愿意做出承諾，說明還是有意愿有需求去參加學習的，只是需要你去更加緊密的維護。
要做好這一步驟，完善試聽課程的質量是一方面，另一方面，需要招生代理對客戶建立高強度的粘性，不能讓客戶輕易打破這個承諾。
“試聽效果還不錯”
千辛萬苦把客戶邀約來試聽課程，不就是為了一句“感覺還不錯”么！如果試聽效果好，客戶還有什么理由不報名？
要想得到這句肯定，最重要的自然是把試聽課程做好。有交流感互動性強的課程往往效果會更好，因為學生會覺得自己受到了重視，注意力更集中，能夠在交流中完成學習。因此，教育機構的課程最好更多程度地去提升交流感和互動性，或者加入一些新奇的教學方式。
“在哪里交費？”
大概每個招生代理都最愿意聽到這句話了。這也是招生7步成交法的最后一步，這個環節通常是沒有什么問題的，但是現在的支付手段越來越多，如果你還是只能收取現金或刷卡的話，那還是有可能無法促成報名。因此，建議培訓機構順應形式，多開辟出資金收取渠道，微信、支付寶轉賬等方式，已經逐漸成為人們平日里的支付首選，千萬不要因為這樣的原因丟失客戶。
