招生策劃的整體策略以學(xué)生家長為出發(fā)點(diǎn)，推出學(xué)校“亮點(diǎn)”，從而取得預(yù)想的成績。
民辦學(xué)校招生完全不同于公辦學(xué)校，學(xué)生“擇校”需求，“生源大戰(zhàn)”教育競爭下，宣傳自己的辦學(xué)優(yōu)勢，傳播學(xué)校的品牌，完善學(xué)校的內(nèi)部管理，腳踏實(shí)地辦學(xué)，一切為學(xué)生，從而樹立學(xué)校形象，吸引學(xué)生報(bào)名。
招生營銷策劃定位要從以下幾點(diǎn)進(jìn)行。
一、建品牌形象，差異化發(fā)展
1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略：研究家長和學(xué)生的需求，細(xì)分市場，集中優(yōu)勢資源，滿足特定生源的需求。
教育重點(diǎn)不僅能滿足家長當(dāng)前的需要（應(yīng)試教育），更應(yīng)立足于培養(yǎng)學(xué)生的全面發(fā)展。當(dāng)前中國教育形式，文憑、學(xué)歷貶值，就業(yè)形勢嚴(yán)峻，社會公眾產(chǎn)生了更高的教育需求。家長對應(yīng)試教育的反感，對咱們民辦學(xué)校來說就是市場機(jī)遇；如果民辦學(xué)校不能創(chuàng)造、滿足客戶的核心需求，忽視客戶利益。不能為學(xué)生提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，則學(xué)校必?cái)o疑。
2、品牌戰(zhàn)略：學(xué)校品牌，是一所學(xué)校在長期的教育實(shí)踐過程中逐步形成并為公眾認(rèn)可、具有特定文化底蘊(yùn)和識別符號的一種無形資產(chǎn)。要獲得生源，必須有好的學(xué)校品牌。
3、定位戰(zhàn)略：個(gè)性定位是創(chuàng)建學(xué)校品牌的首要環(huán)節(jié)。定位決定地位，思路決定出路。每所民辦學(xué)校所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)不同，因而所選擇的創(chuàng)建學(xué)校品牌的突破口和側(cè)重點(diǎn)也就不同。
每個(gè)學(xué)校都可能從某種特色切入，并且把這種特色發(fā)展為一種辦學(xué)優(yōu)勢而最終成就品牌。不同類型、不同級別的學(xué)校應(yīng)該是千姿百態(tài)、豐富多彩的，而不是一成不變或者說是固定的模式。”有的學(xué)校在傳承歷史中超越；有的學(xué)校在反思實(shí)踐中建構(gòu)；有的學(xué)校在借鑒經(jīng)驗(yàn)中創(chuàng)新；有的學(xué)校在驗(yàn)證理想中生成；有的學(xué)校在放大亮點(diǎn)中彰顯；有的學(xué)校在革除弊端中發(fā)展；……所以，“每個(gè)學(xué)校都可能從某種特色切入，并且把這種特色發(fā)展為一種辦學(xué)優(yōu)勢而最終成就品牌。……不同類型、不同級別的學(xué)校應(yīng)該是千姿百態(tài)、豐富多彩的，而不是一成不變或者說是固定的模式。”
4、深挖掘現(xiàn)有的潛資源戰(zhàn)略：任何一所學(xué)校都有自己特定的目標(biāo)公眾和人際資源，挖掘、盤活和利用好這些資源，有利于優(yōu)化和拓展學(xué)校生存和發(fā)展的空間，為學(xué)校贏得更多的發(fā)展機(jī)遇。
要做到以下兩點(diǎn)：
第一，學(xué)校的教育教學(xué)質(zhì)量要高，校風(fēng)校紀(jì)要好；
第二，要始終保持與公眾的互動交流。
學(xué)校的辦學(xué)主張、發(fā)展規(guī)劃、改革措施，需要得到公眾的理解和支持，而公眾對學(xué)校的感受、評價(jià)和建議，是學(xué)校品牌建設(shè)的重要決策依據(jù)。缺少了與公眾的互動和交流，得不到公眾的理解和支持，創(chuàng)建學(xué)校品牌將無從談起。
二、滿足學(xué)生最核心的利益和需要
一所民辦學(xué)校要在招生市場中占有足夠份額，不僅僅是要讓人知曉，更重要的是讓學(xué)生、家長了解它，信賴它，從而在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生強(qiáng)烈的擇校愿望，直至擇校行為。有人認(rèn)為，某種意義上說學(xué)校招生也是營銷，營銷需要獨(dú)特的銷售主張。這種獨(dú)特的銷售主張?jiān)趯W(xué)校中常表現(xiàn)為學(xué)校的辦學(xué)理念和招生口號。
民辦學(xué)校脫胎于市場經(jīng)濟(jì)，常常推出嶄新的理念和廣告詞來招生，如“培養(yǎng)具有全球意識的中國人”、“用理想的教育，培養(yǎng)理想的人”、“培養(yǎng)能夠掌握自己命運(yùn)的人”、“培養(yǎng)世界公民”，“讓你的孩子超越你自己”.......等等。在具體的教育教學(xué)過程中，也是思路常新，提倡：“快樂教育”、“成功教育”、“自然教育”、“情景教育”.......等等。
市場營銷的兩個(gè)最主要的概念是市場細(xì)分和定位。要通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)和造就目標(biāo)客戶，特別是要通過定位來發(fā)現(xiàn)和強(qiáng)化獨(dú)特的銷售主張。學(xué)校要在同行業(yè)中建立和發(fā)展差異化競爭優(yōu)勢，使自己在家長中形成區(qū)別并優(yōu)越于競爭者服務(wù)的獨(dú)特形象。
對任何一個(gè)學(xué)校而言，定位也應(yīng)當(dāng)是動態(tài)調(diào)整的。定位是消費(fèi)者綜合感知的結(jié)果，受眾多營銷組合因素的影響，因此應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場需求來決定。定位應(yīng)當(dāng)隨學(xué)校情況而變，沒有唯一正確的定位，也沒有一成不變的定位。
總的來說，要滿足學(xué)生最核心的利益和需要。這體現(xiàn)為學(xué)校的辦學(xué)理念和培養(yǎng)目標(biāo)。對家長來說，主要是希望促進(jìn)孩子的健康成長和終身幸福：（什么是孩子的健康成長和終身幸福？？？）當(dāng)前是知識、品德、才藝；中期是升學(xué)就業(yè)、職業(yè)技能；長期是幸福人生。因此在招生介紹時(shí)要特別做好這個(gè)工作。
三、整合營銷傳播，建立良好互動
學(xué)校宣傳在媒體的選擇、內(nèi)容的制作、時(shí)機(jī)的把握和受眾分析等方面，要充分考慮到教育的特性，頻繁的促銷，密集的廣告，過度的宣傳，是不適合學(xué)校的（不同于商業(yè)廣告，商業(yè)宣傳）。同時(shí)學(xué)校的傳播不是一種單向的告知，不是一時(shí)一事就能夠完成的，而是一種運(yùn)用多種媒介與公眾良好互動關(guān)系的過程。
要想開拓招生營銷的新局面，要注意一下兩點(diǎn)：
首先，要選擇能有效傳達(dá)自己主張的廣告渠道。要重視廣告，更要重視宣傳報(bào)道等軟性廣告的作用，關(guān)注目標(biāo)群體聚集的媒體，（目標(biāo)群體也就是家長聚集的媒體）。
其次，是重視和創(chuàng)造口碑。學(xué)校在招生中的可信度與美譽(yù)度在很大程度上是受口碑的影響。口碑主要是由現(xiàn)在在校的師生，特別是教師的言行所決定的。因此，要重視口碑宣傳。口碑并不是組織領(lǐng)導(dǎo)或外部權(quán)威人士所能創(chuàng)造出來的，而是是由普通人與普通人之間的溝通所創(chuàng)造的結(jié)果。
要運(yùn)用溝通理論，設(shè)計(jì)好招生宣傳資料。事實(shí)上，不存在正確規(guī)范的招生宣傳的范本或模式。好的招生宣傳資料肯定是定位明確的，個(gè)性化的，能夠準(zhǔn)確地傳達(dá)教育主張。好的招生宣傳資料必定是客觀的展示，而不是吹噓或夸耀。招生廣告除了講我們是什么外，更需要講學(xué)生和家長在我們這里能得到什么。強(qiáng)調(diào)對方的利益是銷售成功的關(guān)鍵。招生宣傳資料中不能缺少的是：學(xué)生對學(xué)校的感受評價(jià)，家長對學(xué)校的感受評價(jià)，老師對學(xué)校的感受評價(jià)。
當(dāng)然，如果能夠運(yùn)用現(xiàn)代教育技術(shù)，開發(fā)和運(yùn)用招生軟件搞好客戶服務(wù)，則如虎添翼，能收到較好效果。
四、提高公信力，增加美譽(yù)度
民辦學(xué)校招生的難題主要是公信力缺乏，這種現(xiàn)象的產(chǎn)生原因在于民眾對民辦學(xué)校不信任，競爭對手的詆毀和民辦學(xué)校對外溝通不夠，信息傳播不暢等原因。
要提高民辦學(xué)校的公信力必須做好以下幾個(gè)工作：
1、民辦學(xué)校通過建立民辦學(xué)校聯(lián)盟等方法，聯(lián)合起來樹立民辦學(xué)校的整體形象
2、通過本身公信力較強(qiáng)的中介機(jī)構(gòu)，如各省的民辦教育學(xué)（協(xié)）會或?qū)ｉT的民辦教育研究機(jī)構(gòu)，多方介入重塑形象
3、學(xué)校自身質(zhì)量提高，多與社會溝通，改進(jìn)傳播技巧，給外界傳遞更多的信息
實(shí)現(xiàn)了集中優(yōu)勢，實(shí)施品牌戰(zhàn)略；實(shí)現(xiàn)了互惠互利、雙贏共進(jìn)、優(yōu)勢互補(bǔ)、共同發(fā)展的原則；充分發(fā)揮1＋1＞2的疊加效應(yīng)。
五、提高招生人員素質(zhì)，培育潛在生源
民辦學(xué)校的招生人做的本身是一件苦差事。沒有好的校內(nèi)管理，沒有高素質(zhì)的招生人才和管理人才，就沒有學(xué)校招生工作的真正實(shí)力。有好的招生人員可以帶來更多的生源。必須提高招生人員素質(zhì)，使原來的推銷員式的招生人員成為專業(yè)顧問。
學(xué)校的“招生辦”本是學(xué)校對外展示形象的一個(gè)重要窗口，招生工作人員應(yīng)具備較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)，如口齒伶俐，待人熱情，具有親和力強(qiáng)。家長和學(xué)生從招生人員的身上得到學(xué)校的第一真實(shí)印象，是決定是否選擇這所學(xué)校的要素之一，很難設(shè)想，不善于言表，形象欠佳的人員能做好學(xué)校的招生嗎？
招生人員的重要性：
招生人員是：
1、 學(xué)習(xí)顧問——個(gè)性化教學(xué)
2、教育督導(dǎo)——監(jiān)督學(xué)校教育教學(xué)的方方面面
3、家長和學(xué)校的橋梁——信息反饋的中介，家校矛盾的緩沖
要打造高素質(zhì)的教育營銷團(tuán)隊(duì)，招生人員必備四種素質(zhì)：
1、具有營銷、管理能力
2、懂得教育學(xué)、心理學(xué)
3、良好的個(gè)人魅力（品質(zhì)）
4、富有愛心、誠實(shí)可靠、吃苦耐勞——把招生工作當(dāng)事業(yè)做
民辦學(xué)校要有全年招生的策劃和觀念，要開發(fā)潛在生源，積累潛在生源；辦好招生刊物，維護(hù)客戶關(guān)系，帶來更多機(jī)會，增加更多生源。
