PPT商學(xué)院-專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)招生團(tuán)隊(duì)

2天招生2000人？

2天單校區(qū)引流600人？

一天單校區(qū)業(yè)績(jī)突破100萬(wàn)？

一年一個(gè)億報(bào)名費(fèi)？

我怎樣將地推做到極致?

你還在為一個(gè)班的學(xué)生發(fā)愁，別人已經(jīng)開(kāi)始籌建新的分校！

幾毛錢(qián)一張的宣傳單頁(yè)、校長(zhǎng)們褒貶不一的地推活動(dòng)，為什么就能實(shí)現(xiàn)這么大的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化呢？來(lái)看看有多年招生管理經(jīng)驗(yàn)的“老司機(jī)”是怎么做的吧！

一、前期準(zhǔn)備工作：團(tuán)隊(duì)、噱頭、方案、物資

【團(tuán)隊(duì)】營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)工具和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是學(xué)校招生中最重要的構(gòu)成要素，而排在最首位的就是人。一次成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是老師、市場(chǎng)銷(xiāo)售人員、策劃人員共同努力的結(jié)果。然而很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在地推時(shí)都面臨著一個(gè)問(wèn)題——老師不愿意出去招生，出去了也不開(kāi)口，開(kāi)口了也是圍成一團(tuán)嘀咕。團(tuán)隊(duì)沒(méi)有準(zhǔn)備好，這場(chǎng)仗還沒(méi)有開(kāi)始打就輸了。

所以，招生前需要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)融入訓(xùn)練，團(tuán)隊(duì)的思想統(tǒng)一是第一要素。我們會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前進(jìn)行全方面的招生培訓(xùn)，側(cè)重能力指導(dǎo)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、激發(fā)斗志，提升執(zhí)行力的拓展培訓(xùn)。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的以身作則是激發(fā)斗志、發(fā)揮榜樣效應(yīng)的重要方式，關(guān)鍵時(shí)期的招生活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人一定要參與進(jìn)來(lái)。

【噱頭】為你的招生活動(dòng)找一個(gè)噱頭很重要，一年當(dāng)中有很多的節(jié)日，開(kāi)業(yè)、周年慶、感恩回饋、六一、元旦、新年等等……這些都是可以用來(lái)造勢(shì)的，但很多時(shí)候擇日不如“造日”，生日會(huì)、雙12、親子活動(dòng)節(jié)……如果招生活動(dòng)沒(méi)有趕在節(jié)假日等招生旺季，你也可以自己包裝出一個(gè)噱頭。

【方案】

招生方案的擬定要考慮到價(jià)格吸引力、轉(zhuǎn)化效果、信息獲取、推廣渠道、招生目標(biāo)，也要兼顧成本和可行性。一個(gè)好的招生方案已定是全面考慮what、when、where、who、how五大要素以后設(shè)計(jì)出來(lái)的切實(shí)可行的方案。

舉例來(lái)說(shuō)，考慮時(shí)間的因素，淡季和旺季的招生方式是不一樣的，一般來(lái)說(shuō)，春季的4、5月，夏季的8月、秋季的10、11月、冬季的2月都屬于招生淡季，比較適合體驗(yàn)更有深度的圈人的方式，比如包餃子、母親節(jié)制作康乃馨、插秧、爬山這一類(lèi)親子互動(dòng)活動(dòng)，報(bào)紙義賣(mài)、環(huán)保達(dá)人這一類(lèi)公益招生方式等。而在旺季，地推就是一種不錯(cuò)的招生方式。

考慮銷(xiāo)售的手段，也有線上報(bào)名、老推新、公立學(xué)校合作、地推等很多種，不同的方式適合不同的場(chǎng)合。一般來(lái)說(shuō)，老推新做得好可以完成20%的招生比例，在開(kāi)始大規(guī)模銷(xiāo)售推廣的同時(shí)，老推新的銷(xiāo)售力度不能放松。

【物資】

物資的準(zhǔn)備遵循一繁一簡(jiǎn)。宣傳單頁(yè)的設(shè)計(jì)盡量簡(jiǎn)潔、要點(diǎn)突出，優(yōu)惠信息一目了然。而為招生現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備的禮品，可以顯得多而豐富，輔之以大音響，能夠一下子就吸引路人的注意力。

二、備戰(zhàn)、支持、動(dòng)員、總結(jié)

【備戰(zhàn)準(zhǔn)備】

物資準(zhǔn)備：列出物資清單，單頁(yè)、展架、抽獎(jiǎng)箱、禮品等物資的準(zhǔn)備由專(zhuān)人負(fù)責(zé)。

人員準(zhǔn)備：著裝統(tǒng)一，同時(shí)進(jìn)行招生話術(shù)的演練，重申規(guī)矩——禁止玩手機(jī)、禁止兩人私聊、禁止長(zhǎng)時(shí)間接電話。

【責(zé)任人支持】

招生旺季的地推行動(dòng)，招生責(zé)任人應(yīng)當(dāng)全程陪同，作為負(fù)責(zé)人應(yīng)該明確自己的職責(zé)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的傳幫帶非常重要，團(tuán)隊(duì)八成靠帶、兩成靠管，管是基礎(chǔ)，帶才可以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。

【團(tuán)隊(duì)動(dòng)員】

推廣期間，所有的老師和市場(chǎng)推廣人員都應(yīng)該參加。招生第一仗，可以開(kāi)一個(gè)十分鐘左右的招生動(dòng)員大會(huì)，讓所有人都興奮起來(lái)，營(yíng)造激烈的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

1.規(guī)劃招生目標(biāo)，確認(rèn)當(dāng)天的基礎(chǔ)目標(biāo)

2.招生人員分成兩組，分區(qū)域進(jìn)行PK，并選出各組組長(zhǎng)。獲勝組給予獎(jiǎng)勵(lì)，暫時(shí)落后的懲罰。

處于新老員工過(guò)渡期的員工是最合適的人選，既沒(méi)有老員工的懈怠，也沒(méi)有新員工的懵懂，同時(shí)他也期待通過(guò)這次招生體現(xiàn)自己的領(lǐng)導(dǎo)力和潛能。

【結(jié)束總結(jié)】

每天地推結(jié)束后應(yīng)該有十分鐘總結(jié)會(huì)，主要的內(nèi)容包括：

1.分組在白板上公示招生數(shù)據(jù)，總負(fù)責(zé)人在群里發(fā)布招生數(shù)據(jù)；

2.銷(xiāo)售標(biāo)桿及有數(shù)據(jù)突破的伙伴進(jìn)行分享；

3.熱度對(duì)流：對(duì)獲勝組給予鼓勵(lì)，暫時(shí)落后組，由組長(zhǎng)總結(jié)當(dāng)日表現(xiàn)，查找原因反思問(wèn)題。

4.建立家長(zhǎng)群，鞏固成果。

通過(guò)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)動(dòng)力

線上線下結(jié)合招生

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第一時(shí)間就要活得比較可觀的用戶數(shù)據(jù)，并建立起了家長(zhǎng)群，進(jìn)行線上線下結(jié)合招生手段。每個(gè)群由一個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員獨(dú)自管理，上級(jí)監(jiān)督指導(dǎo)。

群里可以講一講課程內(nèi)容在未來(lái)學(xué)習(xí)中的重要性，介紹一下課程的特色和亮點(diǎn)，以及老師的背景和資歷，課前服務(wù)能夠提前給家長(zhǎng)留下一個(gè)好印象，對(duì)接下來(lái)的體驗(yàn)課有所期待。這個(gè)階段，市場(chǎng)銷(xiāo)售需要全員參與。經(jīng)驗(yàn)豐富的老師要逐漸轉(zhuǎn)入到體驗(yàn)課準(zhǔn)備的工作中去。整個(gè)招生活動(dòng)進(jìn)入平狀態(tài)。進(jìn)群家長(zhǎng)增多以后，教學(xué)主管和組長(zhǎng)要重新分組建群，這一次要具體到年級(jí)和科目，便于老師準(zhǔn)備體驗(yàn)課。

家長(zhǎng)群中的營(yíng)銷(xiāo)，老師和市場(chǎng)人員要保持有頻次的互動(dòng)。老師可以在群里發(fā)布一些簡(jiǎn)單任務(wù)。比如，舞蹈視頻，鼓勵(lì)孩子在群里學(xué)習(xí)模仿，根據(jù)孩子的積極性計(jì)分，而提前的互動(dòng)也會(huì)增加孩子對(duì)于老師的好感度。

最后整個(gè)招生的沖刺期，這個(gè)階段，銷(xiāo)售的重點(diǎn)是為體驗(yàn)班學(xué)生轉(zhuǎn)報(bào)正式班做鋪墊，教學(xué)主管起到了至關(guān)重要的作用，從上課體驗(yàn)到最后成交，需要上課教師、助教、宣講、攻單教師等不同崗位的人通力合作，學(xué)校要提前設(shè)置好公平合理的提成制度，確保所有人的積極性。

這樣周密的招生部署，到底收獲如何呢？一張表可以說(shuō)明一切：

運(yùn)管專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)：

招生方案不一定要推陳出新，執(zhí)行團(tuán)隊(duì)卻絕不可以敷衍應(yīng)付。其實(shí)無(wú)論你在哪個(gè)行業(yè)創(chuàng)業(yè)，人始終是最核心的因素。目標(biāo)量化、培訓(xùn)到位、賦能激勵(lì)、考核明確、獎(jiǎng)懲分明，有了這幾點(diǎn)，招生方案就可以執(zhí)行到位。

當(dāng)然，行動(dòng)之前的思考非常重要，基于目標(biāo)、環(huán)境、可行性和階段性需求做出的可落地的招生方案，就是最好的招生方案。