PPT商學院-專業(yè)營銷招生團隊

2天招生2000人？

2天單校區(qū)引流600人？

一天單校區(qū)業(yè)績突破100萬？

一年一個億報名費？

我怎樣將地推做到極致?

你還在為一個班的學生發(fā)愁，別人已經開始籌建新的分校！

幾毛錢一張的宣傳單頁、校長們褒貶不一的地推活動，為什么就能實現(xiàn)這么大的銷售轉化呢？來看看有多年招生管理經驗的“老司機”是怎么做的吧！

一、前期準備工作：團隊、噱頭、方案、物資

【團隊】營銷策略、營銷工具和營銷團隊是學校招生中最重要的構成要素，而排在最首位的就是人。一次成功的營銷活動，是老師、市場銷售人員、策劃人員共同努力的結果。然而很多培訓機構在地推時都面臨著一個問題——老師不愿意出去招生，出去了也不開口，開口了也是圍成一團嘀咕。團隊沒有準備好，這場仗還沒有開始打就輸了。

所以，招生前需要進行團隊融入訓練，團隊的思想統(tǒng)一是第一要素。我們會在營銷活動開始前進行全方面的招生培訓，側重能力指導的銷售技巧培訓、激發(fā)斗志，提升執(zhí)行力的拓展培訓。團隊領導人的以身作則是激發(fā)斗志、發(fā)揮榜樣效應的重要方式，關鍵時期的招生活動，團隊的負責人一定要參與進來。

【噱頭】為你的招生活動找一個噱頭很重要，一年當中有很多的節(jié)日，開業(yè)、周年慶、感恩回饋、六一、元旦、新年等等……這些都是可以用來造勢的，但很多時候擇日不如“造日”，生日會、雙12、親子活動節(jié)……如果招生活動沒有趕在節(jié)假日等招生旺季，你也可以自己包裝出一個噱頭。

【方案】

招生方案的擬定要考慮到價格吸引力、轉化效果、信息獲取、推廣渠道、招生目標，也要兼顧成本和可行性。一個好的招生方案已定是全面考慮what、when、where、who、how五大要素以后設計出來的切實可行的方案。

舉例來說，考慮時間的因素，淡季和旺季的招生方式是不一樣的，一般來說，春季的4、5月，夏季的8月、秋季的10、11月、冬季的2月都屬于招生淡季，比較適合體驗更有深度的圈人的方式，比如包餃子、母親節(jié)制作康乃馨、插秧、爬山這一類親子互動活動，報紙義賣、環(huán)保達人這一類公益招生方式等。而在旺季，地推就是一種不錯的招生方式。

考慮銷售的手段，也有線上報名、老推新、公立學校合作、地推等很多種，不同的方式適合不同的場合。一般來說，老推新做得好可以完成20%的招生比例，在開始大規(guī)模銷售推廣的同時，老推新的銷售力度不能放松。

【物資】

物資的準備遵循一繁一簡。宣傳單頁的設計盡量簡潔、要點突出，優(yōu)惠信息一目了然。而為招生現(xiàn)場準備的禮品，可以顯得多而豐富，輔之以大音響，能夠一下子就吸引路人的注意力。

二、備戰(zhàn)、支持、動員、總結

【備戰(zhàn)準備】

物資準備：列出物資清單，單頁、展架、抽獎箱、禮品等物資的準備由專人負責。

人員準備：著裝統(tǒng)一，同時進行招生話術的演練，重申規(guī)矩——禁止玩手機、禁止兩人私聊、禁止長時間接電話。

【責任人支持】

招生旺季的地推行動，招生責任人應當全程陪同，作為負責人應該明確自己的職責，團隊內部的傳幫帶非常重要，團隊八成靠帶、兩成靠管，管是基礎，帶才可以促進團隊的發(fā)展。

【團隊動員】

推廣期間，所有的老師和市場推廣人員都應該參加。招生第一仗，可以開一個十分鐘左右的招生動員大會，讓所有人都興奮起來，營造激烈的競爭氛圍。

1.規(guī)劃招生目標，確認當天的基礎目標

2.招生人員分成兩組，分區(qū)域進行PK，并選出各組組長。獲勝組給予獎勵，暫時落后的懲罰。

處于新老員工過渡期的員工是最合適的人選，既沒有老員工的懈怠，也沒有新員工的懵懂，同時他也期待通過這次招生體現(xiàn)自己的領導力和潛能。

【結束總結】

每天地推結束后應該有十分鐘總結會，主要的內容包括：

1.分組在白板上公示招生數(shù)據(jù)，總負責人在群里發(fā)布招生數(shù)據(jù)；

2.銷售標桿及有數(shù)據(jù)突破的伙伴進行分享；

3.熱度對流：對獲勝組給予鼓勵，暫時落后組，由組長總結當日表現(xiàn)，查找原因反思問題。

4.建立家長群，鞏固成果。

通過現(xiàn)金獎勵激發(fā)團隊動力

線上線下結合招生

營銷活動第一時間就要活得比較可觀的用戶數(shù)據(jù)，并建立起了家長群，進行線上線下結合招生手段。每個群由一個市場銷售人員獨自管理，上級監(jiān)督指導。

群里可以講一講課程內容在未來學習中的重要性，介紹一下課程的特色和亮點，以及老師的背景和資歷，課前服務能夠提前給家長留下一個好印象，對接下來的體驗課有所期待。這個階段，市場銷售需要全員參與。經驗豐富的老師要逐漸轉入到體驗課準備的工作中去。整個招生活動進入平狀態(tài)。進群家長增多以后，教學主管和組長要重新分組建群，這一次要具體到年級和科目，便于老師準備體驗課。

家長群中的營銷，老師和市場人員要保持有頻次的互動。老師可以在群里發(fā)布一些簡單任務。比如，舞蹈視頻，鼓勵孩子在群里學習模仿，根據(jù)孩子的積極性計分，而提前的互動也會增加孩子對于老師的好感度。

最后整個招生的沖刺期，這個階段，銷售的重點是為體驗班學生轉報正式班做鋪墊，教學主管起到了至關重要的作用，從上課體驗到最后成交，需要上課教師、助教、宣講、攻單教師等不同崗位的人通力合作，學校要提前設置好公平合理的提成制度，確保所有人的積極性。

這樣周密的招生部署，到底收獲如何呢？一張表可以說明一切：

運管專家點評：

招生方案不一定要推陳出新，執(zhí)行團隊卻絕不可以敷衍應付。其實無論你在哪個行業(yè)創(chuàng)業(yè)，人始終是最核心的因素。目標量化、培訓到位、賦能激勵、考核明確、獎懲分明，有了這幾點，招生方案就可以執(zhí)行到位。

當然，行動之前的思考非常重要，基于目標、環(huán)境、可行性和階段性需求做出的可落地的招生方案，就是最好的招生方案。