課程介紹
《營銷團隊建設與管理》
——基于線上線下兩種銷售模式
2017年10月28-29日
【課程背景】
互聯網市場經濟的持續發展，深化地推動了市場環境的改變與商業模式的變革。面臨這股變革浪潮的沖擊，傳統的營銷觀念已然無法滿足市場新的需求。在這樣大的現實狀況下，我們更應該根據環境的變化革新觀念，將重心從傳統的關注營銷人員個人能力及產品銷售轉變到關注營銷團隊項目完成能力及客戶服務能力上來；著力于營銷項目化，團隊作業化，形成專業化，組織化，模塊化的模式，為客戶提供體系化服務。而這樣的發展趨勢就對企業營銷團隊提出了更高的要求，營銷團隊必須與互聯網相結合，以新的理念進行建設和管理，采用線上+線下的模式，形成適合當今市場的新型團隊！只有這樣才能抓住互聯網經濟發展的浪潮，成為時代的弄潮兒！
【課程收獲】
通過本課程學習，讓學員：
1、掌握正確銷售觀念，了解新時期基于產品的銷售模式差異，能根據公司產品特征選擇與之相應的銷售模式；
2、掌握基于營銷目標有效實現的線上線下營銷團隊建設與組織管理；
3、掌握營銷團隊基于目標達成的團隊管理與團隊成員輔導激勵能力；
4、掌握線上線下基于產品優勢賣點的客戶需求分析、賣點提煉、專業推薦技巧，以及識別客戶成交信號，促進成交技能，提升營銷團隊業績。
5、掌握基于銷售目標有效達成的營銷團隊目標與計劃管理技能；
6、掌握能針對不同情形下客戶異議的應對處理技巧；
【課程特色】
特色一：課程+案例庫+手冊+工具+流程+體系
摒棄傳統的“只教學，不應用”課程理念，以實際應用為導向，圍繞營銷目標，提供營銷體系、工具、手冊、流程及案例庫。
特色二：課程培訓+主題研討+座談會+沙龍模擬
通過培訓課堂進行理論與方法的講授，同時結合營銷工作實際，通過座談會、沙龍進行研討，將理論與實際進行結合。
【課程大綱】
一、新時期對銷售的深層次認知
問題引入：銷售是創造需求還是滿需求？
1.新時期銷售市場的格局
a. 銷售格局的態勢
b. 銷售核心要素
2．銷售類型及其適用特征分析
a. 產品功能型銷售
b. 銷售技巧型銷售
c. 顧問型銷售
d. 合作伙伴型銷售
e. 購買方式與銷售方式比較
3.新時期銷售團隊的特性分析
a. 銷售人員銷售技能模型
b. 銷售團隊組建及運營素質
二、線上線下營銷團隊組建
測試：營銷團隊團隊管理能力測試
1.個人、群體與團隊關系
a. 團隊的力量—“我—我們—我”
b. 打造以“業績”為心的營銷團隊
c. 學習成為“聚人”型的管理者
d. 銷售人員與銷售團隊新型關系
2.新型銷售團隊相關基本概念
a. 營銷團隊的涵義、本質
b. 營銷團隊的基本特點
c. 團隊成員分工與合作
d. 團隊精神與團隊凝聚力
3．線上、線下銷售人員的挑選
a. “人品→責任→能力”
b. 德才兼備人才的選人用人觀
c. 面試技巧：因崗選人、互補適配
d. 營銷團隊成員篩選策略
e. 試用考察——如何觀察判斷？
4.育人留人策略與技巧
a. 團隊員工培育應有的培育
新理念：教練+輔導員
b. 常見團隊成員培育方法
c. 指導和培育下屬注意事項
d. 營銷團隊留人策略
5.線上線下營銷團隊分工與協同建設
a. 線上團隊如何與線下團隊分工
b. 線上團隊與線下團隊利益均衡機制構建
案例：小米的線上線下團隊協同機制
研討:我公司線上線下團隊
三、以銷售目標有效達成的線上線下銷售團隊管理
1．以銷售目標為導向的銷售團隊管理
a：平等地對待銷售團隊成員
b：建立以目標績效為導向的激勵機制
c：培養團隊成員執行力——培養團隊成員要為問題找方法，不為問題找理由
d：明確團隊成員分工、密切配合才可能成功
e：團隊跟蹤，及時發現問題并明確指出來立即改進
f：團隊成員達成目標，不與其爭功爭利，表揚與獎勵要有充分的理由
j：達成目標，按原定規則，獎罰分明，防止分糧不均，影響團隊穩定
2.銷售團隊目標與計劃管理
案例分享：《李經理總是完不成目標任務的煩惱》
思考：①如何測算銷售團隊的目標任務？
②衡量執行力的標準是什么？
a. 基于產品的營銷管理流程與營銷體系介
b. 營銷組織管理——如何把營銷目標轉化為銷售計劃
c. 銷售活動目標管理意義
d. 銷售團隊的目標任務測算與分解——如何為線上線下團隊制定一個好的銷售目標
(a).目標設定的 SMART原則
(b).銷售目標設定與分解方法
(c).業務人員目標測算與分解溝通技巧
(d).“結果”+“過程”—兩手抓目標實現
(e).O2O模式下線上線下銷售任務確認
案例分享：小米的銷售管理漏斗、移動線上線下團隊協同管理
研討：對于線上線下團隊協同達成的銷售，如何測算給線上線下團隊？
3.做好銷售團隊成員的日常管理
a. 日工作主要內容及管理模板
b. 周工作主要內容及管理模板
c. 月工作主要內容及管理模板
d. 其他周期性工作內容管理模板
四、營銷團隊組織管理與團隊激勵能力修煉
1.優秀營銷團隊管理者勝任標準
a. 會服務懂經營
b. 帶團隊會管理
c. 學策劃善促銷
d. 捕客戶長維系
e. 造氛圍聚人氣
2. 團隊管理者功能與價值
a. 善分析找商機
b. 指派任務
c. 指導激勵
d. 過程管理
e. 掌握情報
3.營銷團隊教練輔導能力修煉
a. 團隊執行力修煉
b. 團隊激勵原則與激勵七步法
五、線上線下實戰營銷技能提升
1.銷售前的準備與計劃階段
a. 市場分析，新客戶思維導圖分析
b. 不同目標客戶銷售方式策略選擇
c. 客戶接觸方式選擇
d. 銷售輔助工具準別
e. 銷售路線與行程計劃準備
2.目標客戶預約技巧
a. 約見準備與注意事項
b. 約見客戶三要素及其應用
c. 約見客戶技巧及策略
d. 約見客戶必修禮儀
現場模擬：電話約見客戶
3.客戶接觸開場階段應對技巧
a. 開場白要達到的目的
b. 良好開場的六個基本原則
c. 開場套近乎六種方法及其應用
d. 開場白介紹話術及其情景模擬
e. 開場白注意三戒
現場模擬：開場階段全程模擬點評
4.需求探詢階段的技巧
視頻引入：如何識別客戶需求？
a. 何為客戶需求？
b. 透視客戶需求——客戶買點
c. “需求級差”分析
d. 引導客戶認可“我發現的需求”
案例分析：《意外的訂單》
5.產品優勢賣點分析與推薦技巧
a. 客戶從“需求”→“購買動機”
b. 心路分析
c. 讓客戶心動“讓渡價值原理”
d. 適配性分析
e. 提煉打動客戶的賣點
f. 針對不同需求情形的推薦技巧
6.客戶異議處理應對技巧
a. 客戶異議定義與分類？
b. 客戶異議產生原因分析
c. 處理客戶異議的方法
d. 價格異議處理五種方法
e. 產品異議處理常用三種方法
f. 服務異議處理兩種方法及其
7.臨門一腳—促進成交的應對技巧
a. 客戶成交信號分類
b. 客戶非語言信號識別與應用
c. 六種語言信號識別與應用
d. 單刀直入法、欲情故縱法、
e. 假設成交法、二選一法、
f. 總結利益法、建議試用法
實戰演練：基于學員公司具體業務構建線上、線下營銷團隊
8.線上線下協同的O2O模式
a. 線上線下協同模式
b. 線上線下協同機制
c. 線上引流與線下互動模式
d. 線上線下利益均衡
e. 線上線下綜合模式
研討：公司線上線下模式構建
【講師介紹】
余尚祥老師曾任：地市移動市場部總經理，寶潔地區大區經理，百事可樂地區大區經理，MBA與工程管理碩士，高級人力資源管理師，國家級QC診斷師、經濟師，國際注冊管理咨詢師（CMC）。余老師是咨詢式培訓理論首創者、踐行者，首批全國高級推銷員資格認證培訓輔導專家，中國管理科學研究院“企業管理“領域特邀研究員，20年寶潔、百事、中移動世界500強企業經營管理經歷、管理咨詢與培訓經驗。一直專注于圍繞企業經營目標的變革與創新、管理&分銷制勝、經銷商管理、阿米巴經營理念&構建、大客戶銷售技巧、培訓與實盤操作，成效顯著。
【報名須知】
【學 費】1980元/人（含培訓費、教材資料費、茶點）；食宿自理；
【授課時間】2017年10月28-29日（周六、日）
【培訓地點】西南財經大學光華校區（成都市光華村街55號）
【報名地址】成都市二環路南四段51萊蒙置業廣場3棟14-12號
