課程介紹

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

 

第一部分：巔峰營(yíng)銷——有效銷售溝通的前提

 

從一則故事，看有效溝通的重要性

 

一、有效銷售溝通的六大原則

1、利益

2、雙贏

3、平等

4、主動(dòng)

5、雙向

6、積極

案例：蒙牛的溝通術(shù)

二、有效溝通，要從“心”開始

   1、信心

   2、真心

   3、誠(chéng)心

   4、耐心

   5、恒心

案例：用心溝通，反敗為勝

 

第二部分：巔峰營(yíng)銷——有效銷售溝通的步驟與方法

 

一、銷售溝通第一步：事先準(zhǔn)備

1、設(shè)立溝通的目標(biāo)

2、制定計(jì)劃

3、預(yù)測(cè)可能遇到的異議和爭(zhēng)執(zhí)

4、預(yù)備好你的心態(tài)與情緒

汽車拋錨的故事

5、對(duì)情況進(jìn)行SWOT分析

二、銷售溝通第二步：接近客戶

1、打開潛在顧客的“心防”

破冰法：找到共同關(guān)注的話題

2、 銷售商品之前，先銷售你自己

自我形象設(shè)計(jì)：禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉

模擬演練：贊美的技巧及其要點(diǎn)

鏈接：溝通當(dāng)中二選一法則的運(yùn)用

賣湯圓的故事

三、銷售溝通第三步：需求探尋

1、積極聆聽的技巧

2、有效提問的技巧

3、及時(shí)確認(rèn)

巴頓將軍的故事

四、銷售溝通第四步：產(chǎn)品展示

1、將特性轉(zhuǎn)化為利益（推銷產(chǎn)品就是推銷利益）

2、為客戶尋找購(gòu)買的理由

案例：某業(yè)務(wù)員驚險(xiǎn)的產(chǎn)品展示

五、銷售溝通第五步：處理客戶異議

   1、正確看待異議

   2、處理顧客異議的原則

案例：客戶異議：“你們產(chǎn)品價(jià)錢比較高”

3、零售當(dāng)中的八大客戶異議處理技巧

4、渠道拓展當(dāng)中的四大客戶異議處理技巧

六、銷售溝通第六步：成交

   1、促使成交的三大方法

   2、成交后的事宜處理

鏈接：有效銷售溝通的四大方法

   1、用案例說服法

   2、替客戶算賬法

   3、使用證明材料法

技巧：制作活頁(yè)文件夾

4、 熟人介入法

 

第三部分：巔峰營(yíng)銷——有效銷售談判的方法及技巧

 

一、認(rèn)識(shí)談判

   1、好業(yè)務(wù)是談出來(lái)的

   2、營(yíng)銷人員應(yīng)有的談判觀點(diǎn)

案例：談判無(wú)輸家

二、談判高手的五項(xiàng)基本素質(zhì)

1、察言觀色的能力。

2、談判現(xiàn)場(chǎng)掌控能力。

3、良好的心理素質(zhì)

4、具有戰(zhàn)略眼光

   5、堅(jiān)持到底

案例：日美談判

三、談判中的七大技巧

   1、迂回技巧

   2、“哭窮、訴苦”

   3、紅臉、白臉

   4、職權(quán)有限

     5、搬出“關(guān)系人”

     6、改變談判場(chǎng)所

     7、以禮攻心

四、溝通談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？

     1、給政策要用加法

     2、對(duì)客戶政策要求用減法

     3、給政策力度要以次遞減

     4、給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

     5、談判要注意一些數(shù)字游戲

五、促銷政策四大給予技巧

     1、多獎(jiǎng)勵(lì)，少返利  

     2、多實(shí)物，少返現(xiàn) 

     3、給物力不如給人力  

     4、政策最好連環(huán)組合

案例：某企業(yè)終端談判實(shí)戰(zhàn)解析

 

備注：本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程，根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)需求，定制培訓(xùn)方案，由講師深入企業(yè)內(nèi)部開展培訓(xùn)

【授課形式】

以理論并結(jié)合管理實(shí)踐、生動(dòng)的案例、學(xué)員互動(dòng)式情景模式作業(yè)及分組答疑的方式進(jìn)行，主要強(qiáng)調(diào)互動(dòng)性。保證內(nèi)訓(xùn)企業(yè)學(xué)員在輕松愉快的環(huán)境中增長(zhǎng)知識(shí)

【我們的優(yōu)勢(shì)】

擁有優(yōu)秀的全方位企業(yè)培訓(xùn)講師

我們匯集了一批培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富、富有感染力和激情、風(fēng)格迥異、優(yōu)勢(shì)明顯的講師，投資大量的資源專注于企業(yè)培訓(xùn)，他們?cè)?a href="/jyjg192/" class="innerlink">人力資源管理、企業(yè)文化培訓(xùn)、營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃、生產(chǎn)管理、企業(yè)戰(zhàn)略、管理技能等領(lǐng)域有著扎實(shí)的專業(yè)理論和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。我們可以在第一時(shí)間為企業(yè)配置最適合需求的講師。

擁有一流的課程研發(fā)管理和企業(yè)戰(zhàn)略咨詢顧問專家組

權(quán)威的專家、學(xué)者和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的資深咨詢顧問，能為您規(guī)劃最優(yōu)秀的企業(yè)培訓(xùn)方案，開發(fā)設(shè)計(jì)有針對(duì)性的、適合企業(yè)現(xiàn)狀的培訓(xùn)課程。可在企業(yè)培訓(xùn)實(shí)施中提供強(qiáng)有力的技術(shù)保障和輔導(dǎo)支援服務(wù)。在較短時(shí)間協(xié)助企業(yè)改善狀況，達(dá)到快速提升績(jī)效的目的。

擁有完善的企業(yè)培訓(xùn)實(shí)施服務(wù)體系

我們對(duì)內(nèi)訓(xùn)企業(yè)提供全程一對(duì)一專業(yè)服務(wù)，保證溝通及時(shí)，所有課程配套精美教材及講師授課講義，提供全方位的效果評(píng)估和課后跟蹤。每一個(gè)內(nèi)訓(xùn)項(xiàng)目都配置責(zé)任教師，專門負(fù)責(zé)教學(xué)管理和輔助工作，具體包括：與學(xué)員的及時(shí)溝通、掌握學(xué)員對(duì)課程的反饋信息以利于課程的及時(shí)調(diào)整、協(xié)調(diào)整個(gè)培訓(xùn)的全過程，最終形成一個(gè)由教材講義、案例、教學(xué)管理、教學(xué)支持等方面組成的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)管理體系。

 

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