一、指導思想

　　高等教育自學考試是我國高等教育基本制度之一，是以高等教育學歷考試為主的國家考試，是個人自學、社會助學、國家考試相結合的高等教育形式，是我國高等教育體系的重要組成部分。

　　高等教育自學考試銷售管理專業是為了適應我國當前對銷售管理專門人才的需要而設置的，在總體上與全日制普通高等院校相關專業的水平相一致。同時，為體現高等教育自學考試開放、靈活的特點，在課程設置上突出了較強的針對性和實用性，并注重考核應考者對基本理論、基本知識和基本技能的掌握以及分析、解決實際問題的能力。

　　二、學歷層次與規格

　　高等教育自學考試銷售管理專業分為專科和獨立本科兩個層次；本專業課程考試采用學分制，每門課程考試及格后，獲得該課程學分。

　　凡取得本專業（專科）考試計劃所規定的15門課程的合格成績，學分累計在71學分以上，思想品德經鑒定符合要求者，頒發高等教育自學考試銷售管理專業專科畢業證書。

　　凡取得本專業（獨立本科段）考試計劃所規定的13門課程的合格成績，學分累計在70學分以上，并完成規定的畢業論文及其它實踐性環節的考核，思想品德經鑒定符合要求者，頒發高等教育自學考試銷售管理專業本科畢業證書。

　　本科畢業生的學業水平達到國家規定的學位條件，按《中華人民共和國高等教育法》和《中華人民共和國學位條例》的規定，由主考院校授予管理學學士學位。

　　三、培養目標與基本要求

　　高等教育自學考試銷售管理專業（專科）培養適應社會主義市場經濟需要的，能從事銷售管理工作的應用型人才。專業基本要求：掌握本專業必需的基礎理論、基本知識和基本技能；熟悉相關經濟法規、政策；具有一定的市場調查研究、市場開發和促銷等銷售管理工作必備的能力。

　　高等教育自學考試銷售管理專業（獨立本科段）培養適應社會主義市場經濟需要的、從事銷售管理工作的并具有一定實際工作能力專門人才。專業基本要求：系統掌握本專業的基礎理論、基本知識和基本技能；熟悉我國有關法規、方針、政策；能獨立分析和解決有關銷售管理的實際問題。

　　四、課程設置與學分

高等教育自學考試銷售管理專業（專科） 課程設置與學分

　　專業代碼：020313

高等教育自學考試銷售管理專業（獨立本科段） 課程設置與學分

　 專業代碼：020314

　　說明：凡國家承認的國民教育系列大學專科及以上學歷者，均可報考本專業獨立本科段。

　　五、課程說明

　　1.《公共課程和公共基礎課程》（課程說明略）

　　2.《管理學原理》（同工商企業管理專業 課程說明略）

　　3.《經濟法概論（財經類）》（同工商企業管理專業 課程說明略）

　　4.《市場營銷學》（同工商企業管理專業 課程說明略）

　　5.《銷售管理學》（課程說明見附件）

　　6.《促銷管理》（課程說明見附件）

　　7.《銷售客戶溝通》（課程說明見附件）

　　8.《消費心理學》（同市場營銷專業 課程說明略）

　　9.《零售管理》（課程說明見附件）

　　10.《商品流通概論》（同市場營銷專業 課程說明略）

　　11.《連鎖與特許經營管理》

　　本課程為銷售管理專業（專科）的專業課程。主要內容包括連鎖與特許經營業態創新，連鎖與特許經營主要管理系統，連鎖與特許經營戰略與優勢，連鎖與特許組織管理、連鎖與特許經營銷售策略，連鎖與特許人力資源管理、連鎖與特許財務管理，連鎖與特許經營分店開發業務，連鎖與特許經營商品采購業務，連鎖與特許經營商品配送業務，連鎖與特許經營信息管理業務，連鎖經營企業業績的考核與評價等。

　　通過對以上內容的學習，要求考生能夠在理解連鎖和特許經營管理的基本概念、方法和策略的基礎上，對連鎖與特許形成清晰的總體認識，掌握連鎖經營管理技術、商品采購管理、物流管理、信息管理、品類管理ECR、財務管理、銷售管理等技術、連鎖經營質量保證體系和績效評估。

　　12.《網絡銷售》（課程說明見附件）

　　13.《銷售案例研究（實踐）》

　　本課程為銷售管理專業（專科）的專業課程，從銷售形態和行業的角度對銷售實踐活動進行了全面、系統的分析。包括：消費品銷售案例研究、組織購買品銷售案例研究、零售業銷售案例研究、服務業（金融、廣告、電信、房地產等）銷售案例研究。

　　通過對以上內容的學習，要求考生對銷售實踐活動在不同銷售形態和不同行業運用的特征和原則有一全面的理解，并能過正確區分其不同的實質特征，要求在案例研究過程中，整個銷售案例的背景說明、分析過程和結論符合選題的特點。

　　14.《市場調研與銷售預測》（課程說明見附件）

　　15.《銷售渠道管理》（課程說明見附件）

　　16.《銷售客戶管理》（課程說明見附）

　　17.《組織間銷售》（課程說明見附件）

　　18.《銷售團隊管理》

　　本課程是銷售管理專業（獨立本科段）的專業課。主要內容包括：銷售經理的角色認識和轉換、銷售團隊的組織、人員配置與培訓，銷售人員的酬金設計、銷售團隊運營、銷售經理的領導方法、銷售過程的管理、銷售計劃的制定與執行、戰略銷售管理、讓銷售培訓升績、銷售績效評估。

　　通過對以上內容的學習，要求考生在理解銷售團隊基本概念、方法和策略的基礎上，遵循銷售團隊的管理原則和規范，能夠運用銷售團隊管理策略和技巧，利用動態管理的思維理念，成功的進行計劃管理、區域管理、人員管理，以推動企業長期財務績效目標的實現。

　　19.《銷售風險管理》（課程說明見附件）

　　20.《物流與供應鏈管理》（課程說明見附件）

　　21.《國際貿易理論與實務》（同工商企業管理專業 課程說明略）

　　22.《消費經濟學》（同市場營銷專業 課程說明略）

　　23.《企業會計學》（同工商企業管理專業 課程說明略）

24.《廣告學（一）》（同市場營銷專業 課程說明略）